銷售是一場有準備的戰(zhàn)役,蘇寧易購怡美佳店于8月初全店上下一心全力沖刺811-818銷售,從獲客蓄水、目標管理、溝通協(xié)作、團隊關(guān)懷等方面全方位激活團隊,最終在811單天銷售突破70萬,規(guī)模、完成率均排名全國第一,截止818當(dāng)天,蘇寧易購怡美佳店8月銷售已突破百萬關(guān)卡。
背景
晉中怡美佳是一家專業(yè)提供建材、家具、板材、家電、古玩、裝飾設(shè)計于一體的大型家居建材賣場,坐落于晉中市榆次區(qū)中都北路與龍湖大街交匯處,賣場總面積約80000m,商家展位300余個,另設(shè)13000㎡的停車場,時至今日,怡美佳已被晉中人視為品質(zhì)好、服務(wù)佳、貨品全的家裝首選賣場。蘇寧易購怡美佳店經(jīng)營面積800平,位于建材館負一層,依托怡美佳賣場引流的同時,蘇寧品牌的入駐也進一步激活了賣場的經(jīng)營活力。
五大招式促進銷售達成
第一招 整合資源,精準鎖定客群
門店處于怡美佳建材館負一層,依托商圈的天然優(yōu)勢,獲取家居建材顧客會員信息相對便捷,共計3000+精準客資。在此基礎(chǔ)上統(tǒng)一培訓(xùn)員工電話撥打話術(shù),每人每天分派30個意向電話撥打,再根據(jù)撥打情況對精準客戶的意向需求按品類分類,間隔3天按品類進行二次分配,并由品類專員進行撥打、集中邀約到店,鎖定顧客,促進成交。
第二招 全面盤點,提高預(yù)存蓄水
活動觸達“廣撒網(wǎng)”,員工從微信通訊錄A-Z每天5個字母依次群發(fā)一遍,每日群發(fā)不限人數(shù),每晚截圖反饋,做到5天之內(nèi)通訊錄所有的好友發(fā)送一次促銷活動信息。由于店面人員有限,在小區(qū)營銷方面采取專攻一個小區(qū)吃透的攻略-王湖小區(qū)共6棟樓、900戶左右,去年10月毛坯房交房,30%裝修率,通過小組掃樓、上門家電設(shè)計、贈送禮品讓業(yè)主微信群發(fā)等方式進行提高開業(yè)的預(yù)存蓄水。
第三招 定期培訓(xùn),提高通賣轉(zhuǎn)化能力
每天晨會安排一個品牌給全員培訓(xùn)JSAV單品賣點,打造全員通賣能力,蘇寧易購怡美佳店8月(截止8.20)JSAV占比28.2%,為門店毛利提升做出了突出貢獻。目前各項活動資源多且散,促銷員在資源利用上經(jīng)常不能全面利用,為改進這種情況,每天晨會店長會組織對應(yīng)品牌各種活動及用券方式的培訓(xùn),確保大家熟練掌握活動內(nèi)容,能快速給顧客提供實惠的套購方案,既實現(xiàn)顧客期望的成交價,又提高了成交轉(zhuǎn)化率。
第四招 目標導(dǎo)向,激發(fā)銷售動力
工作要有目標導(dǎo)向。每場活動前,馮店長都會將銷售任務(wù)細分到每一名員工,并匹配對應(yīng)的推進動作,固化微信群匯報機制,每天檢驗員工的達成情況。針對沒有完成任務(wù)進度的,當(dāng)天復(fù)盤原因、點對點溝通、制定提升計劃,并在晨會進行通報;針對已完成任務(wù)的員工只需單獨向督導(dǎo)匯報,隨著每日微信群匯報人員逐漸減少,未完成任務(wù)的員工緊迫感加強,銷售動力被激發(fā),盡全力推進任務(wù)達成。
第五招 清單管理,輔導(dǎo)并激發(fā)店員
蘇寧易購怡美佳門店的小團隊是一支有拼勁、有溫度的隊伍,店長與老板、店長與店員之間建立了多贏的良好合作氛圍。溝通是建立互信的基礎(chǔ)前提,店長與老板保持密切溝通,定期反饋店里的經(jīng)營情況,根據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)結(jié)果分析共同商議及時調(diào)整對策,保證經(jīng)營穩(wěn)中向好,真正幫助加盟商做到省心省力賺錢。同時,門店也會定期給員工們準備小驚喜,8月8日立秋的第一杯奶茶,讓大家在怡美佳大家庭感受到溫暖。
門店展望
對于蘇寧易購怡美佳店,818及8月的銷售達成提振了門店全員的士氣,這個開門紅只是一個良好的開端,如何持續(xù)向好、穩(wěn)步提升盈利能力才是門店團隊的共同利益點。
銷售從來不是無準備之戰(zhàn),始終圍繞經(jīng)營目標達成推進門店管理工作的落地,蘇寧易購怡美佳店將家居建材賣場的天然優(yōu)勢發(fā)揮最大化,加上區(qū)域運營團隊的全力支持及賦能,蘇寧易購怡美佳店未來將會創(chuàng)造更高的銷售突破。
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