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速看!經(jīng)銷商如何獲得廠家更多的政策支持?

2022/12/12 16:44:14 人評(píng)論

眾所周知,經(jīng)銷商對(duì)廠家的支持很重要,尤其是近幾年價(jià)格拼殺、利潤越來越??;房租、人力、水電等費(fèi)用居高不下,房地產(chǎn)市場下行,加上這三年的“口罩寒冬”,傳統(tǒng)建材經(jīng)銷商的生意越來越難做,那么經(jīng)銷商如何能獲得廠家更多的政策支持呢?以下五點(diǎn)或許能給你一些思路!01 …

眾所周知,經(jīng)銷商對(duì)廠家的支持很重要,尤其是近幾年價(jià)格拼殺、利潤越來越小;房租、人力、水電等費(fèi)用居高不下,房地產(chǎn)市場下行,加上這三年的“口罩寒冬”,傳統(tǒng)建材經(jīng)銷商的生意越來越難做,那么經(jīng)銷商如何能獲得廠家更多的政策支持呢?以下五點(diǎn)或許能給你一些思路!

01 【讓廠家看到經(jīng)銷商所在市場的容量和潛力

市場容量(也即市場規(guī)模)對(duì)廠家有著重要意義。廠家的首要任務(wù)是達(dá)成銷量目標(biāo),不管是區(qū)域的還是全國的。市場容量越大意味著廠家不僅可以達(dá)到目標(biāo),還能獲取規(guī)模效益,相應(yīng)地使成本降低,甚至到一定程度,行業(yè)里的競爭對(duì)手減少。所以經(jīng)銷商如果能讓廠家看到經(jīng)銷商所在市場是個(gè)市場大蛋糕,有很大的容量或者有非常大的開發(fā)潛力,能為完成廠家的銷售任務(wù)“添磚加瓦”,廠家(從業(yè)務(wù)到高層)就像獅子嗅到獵物的味道,都會(huì)非常感興趣的。

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那么,具體怎么做才進(jìn)一步開拓市場呢?

①首先要進(jìn)一步明確客戶的定位問題。

注意,經(jīng)銷商要根據(jù)行業(yè)里廠家的品牌和市場定位去定位客戶群體,不可盲目定位。而后根據(jù)客戶的喜好特點(diǎn)和消費(fèi)特點(diǎn),確定產(chǎn)品和價(jià)格體系。這也有助于后期明確自己的營銷策略,從而更精準(zhǔn)地獲取廠家政策支持。

②然后要做好營銷引流。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)與自媒體的快速發(fā)展,我們不能止步于傳統(tǒng)的線下經(jīng)營,也要通過互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)進(jìn)行線上營銷推廣。

 比如,除了電話營銷、建立線下體驗(yàn)平臺(tái)、進(jìn)行線下活動(dòng)與促銷、賣場的包圍式誘導(dǎo)等線下途徑,我們可以利用當(dāng)下正火的抖音、小紅書等媒體平臺(tái)進(jìn)行營銷宣傳,利用品牌合作、設(shè)計(jì)師簽約等賣點(diǎn)以直播的方式進(jìn)行推廣,利用大數(shù)據(jù)推流招攬更多客戶。挖掘更多有潛力的銷售渠道,深度分銷。

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③培養(yǎng)客戶忠誠度。經(jīng)銷商不僅要與廠家打好關(guān)系,還要注意與客戶建立良好的關(guān)系??蛻羰鞘袌鲩_拓的重要因素。經(jīng)銷商對(duì)客戶要以朋友的關(guān)系處,從客戶的需求出發(fā)進(jìn)行服務(wù),建立完善的服務(wù)體系,舉辦活動(dòng)回饋老客戶,培養(yǎng)客戶的忠誠度,不僅可以鞏固老客戶市場,還能通過”老帶新“形成客戶裂變,開拓市場。

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④ 軟硬形象打造。經(jīng)銷商的形象好壞一定程度上也是能力的外現(xiàn)。好的形象不僅能提升客戶體驗(yàn),也會(huì)給廠家看到自身的能力與潛力。硬形象方面,經(jīng)銷商要提高人員的銷售能力、服務(wù)態(tài)度,還有自身產(chǎn)品與設(shè)計(jì)、文化宣傳,要與客戶價(jià)值需求契合。軟形象方面,就是提升自身門面裝修設(shè)計(jì),甚至是經(jīng)銷商自身形象,要與廠家產(chǎn)品與設(shè)計(jì)文化相應(yīng),具有專業(yè)性。打造好軟硬形象,才會(huì)讓客戶產(chǎn)生信任感,讓廠家看到實(shí)力。

01 【對(duì)廠家承諾投入和銷量

廠家是不見兔子不撒鷹的,見苗澆水的。想要獲得廠家更多的政策支持,經(jīng)銷商得需要給予投入和銷量上的承諾,讓廠家看到利益。

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①投入:當(dāng)?shù)厥袌霎吘故墙?jīng)銷商經(jīng)營,如果獲利了,很大的受益者是經(jīng)銷商本身。經(jīng)銷商一定要讓廠家看到自己投入市場的決心和力度,并真刀實(shí)槍地拿出資源來投入,想空手套白狼是不太現(xiàn)實(shí)的。經(jīng)銷商投入大部分或至少一半,廠家才能決定是否投入,投入多少。

②產(chǎn)出:經(jīng)銷商還要向廠家銷量目標(biāo),廠家才敢大投入。畢竟投入是為了產(chǎn)出,沒有產(chǎn)出的投入,是誰也不愿意投的。

比如,如果廠家的年度銷量目標(biāo)定的是300萬,經(jīng)銷商在確認(rèn)自己能力范圍后承認(rèn)的是500萬,那么就可以說服廠家,獲得更多的政策支持與資源。

03 【有具體可行的執(zhí)行方案

對(duì)廠家了銷量目標(biāo),光喊口號(hào)是沒有用的,必須落實(shí)到具體的行動(dòng)上來,比如增加多少人員、增加多少車輛、增加多少櫥柜品牌專賣店、擴(kuò)大多大的店面面積、如何重新裝修、如何做大型的推廣、如何做上量的促銷活動(dòng)、何時(shí)做等,都必須有可行的執(zhí)行方案,并讓廠家看到在一步一步地落實(shí)。

必要時(shí),還可以制定營銷策劃書,利用SWOT分析法等進(jìn)行詳細(xì)分析。

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04 【廠家支持費(fèi)用透明化

對(duì)廠家支持的費(fèi)用和物料,經(jīng)銷商不要截流,充當(dāng)收銀。不要貪圖蠅頭小利,要解決廠家的擔(dān)心,讓廠家支持的費(fèi)用透明化,如促銷員工資,市場建設(shè)費(fèi)等等,廠家才敢大投入和持續(xù)投入。對(duì)廠家支持的費(fèi)用有明細(xì)表,并有臺(tái)賬登記,有實(shí)物和照片作證,并可以邀請(qǐng)廠家人員到經(jīng)銷商處現(xiàn)場監(jiān)督,就能取得廠家的信任。

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05 【爭取成為廠家的模范樣板市場

打造模范市場、樹立樣飯店對(duì)廠家是非常有吸引力的。畢竟耳聽為虛,眼見為實(shí)。廠家如果沒有樣板市場、樣板店,對(duì)其他經(jīng)銷商的推廣和說服力是非常有限的。如果經(jīng)銷商能主動(dòng)要求并積極配合成為廠家的樣板店、樣板市場,廠家是愿意多智慧之選源的,甚至給經(jīng)銷商開“小灶”。這時(shí)候,經(jīng)銷商是相對(duì)容易獲得廠家更多的支持資源。

樣板市場的打造應(yīng)該遵循六定法則:

1.定區(qū)域,即確定樣板市場的戰(zhàn)略布局。

2.定市場,即準(zhǔn)樣板市場的選擇和定位。

3.定目標(biāo),即樣板市場要承擔(dān)哪些戰(zhàn)略重任。

4.定產(chǎn)品,即由哪些產(chǎn)品組合來完成這些目標(biāo)和任務(wù)。

5.定人員,即由誰來完成樣板市場的打造,承擔(dān)哪些職責(zé)。

6.定營銷,即樣板市場打造要采用哪種營銷策略。

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